每每走在呼叫中心现场，听着身边不绝于耳的开场白，感受着电话销售代表们一次又一次将客户的拒绝承受并且放下后，仍然保持着激情，一通又一通的拨打电话，就特别想为他们做点什么：比如，设计更友好的开场白，让客户更愿意听下去；或者，用更有的优势，我们把这个优势称为卖点。在挖掘卖点的时候，我们一定不要只是站在自己的角度欣赏，觉得什么都好，而一定要客观，并且一定要结合在客户洞察中发现与总结出的，客户对所销售产品或服务的各种反馈。

　　电话销售与面对面销售不同，展示产品或服务几乎完全需要通过语言来实现，也就是通过话术来展示，设计生动、口语化的卖点就显得尤为重要而有意义了。有见过这样的电销中心，将产品宣传单上的广告语直接拿过来当话术使用的，这样的录音听起来，明显感觉到会非常生涩，自说自话，客户很难有反应，也就达不到吸引客户的效果。这种方法不可取，一定要做话术转化，转化为人话，适合人讲，适合人听的话。

　　电话销售这种特殊的销售模式，让我们得以无比高效地接触客户，随之而来的是不同客户与不同场景的变化，话术也应该做相应的设计。举个例子更容易理解：电话接通后，客户压低了声音说我在开会，这时的话术目标就不是继续不管不顾地说开场白，而应是礼貌致歉、快速结束、预约错时拨打，那么相应的，我们就应该设计应对这种场景的的话术。这个案例看上去很简单，也很常见，但实际上很多电销中心并没有做好。

　　以上，我们通过客户洞察、卖点挖掘、话术设计三个步骤，梳理了电销中心话术设计的意识与方法，将三个环节相互关联起来，形成一套完整的话术设计工具。